浅谈体育营销的营销方法

体育营销的定义

　　4.1体育营销是一个新兴的朝阳行业。成功案例：三星电子，1988年赞助的汉城奥运会，是三星电子走向全球的起点。

　　4.2体育营销虽然是一个行业，但是是小众行业，是通过赞助体育赛事、组织和明星来提升企业美誉度和展现企业行为的社会公益性来完成企业、产品和品牌的传播和提升的过程。

　　4.3体育营销没有统一的定义或标准答案。1970年代初期这个行业在美国产生，到2000年左右才在中国开展。体育营销在整个营销领域里是很重要的组成部份，它既非简单的赞助，也非简单的广告行为。我们优势传媒在2000年介入广州九运会的商务推广，此后陆续还参与了CBA联赛、羽毛球（汤尤杯、苏迪曼杯）、乒乓球、网球（广州WTA）、南京十运会、北京奥运会、深圳大运会等一系列体育赛事的商务推广及赛事运营工作。

　　4.4一般来说，体育营销指的是，以体育赛事、体育组织和机构、体育明星为媒介，通过体育传媒、现场广告、落地活动、新闻公关等整合营销的方式，来实现影响或改变消费者对某个企业或者产品的印象，从而影响或改变消费者的购买行为的一种整合营销的方式。

　　4.5体育营销是通过体育媒介（赛事、组织和机构、明星等），通过整合营销的方式，以及在比赛过程中反复的高频率的曝光企业名称或品牌名称，对观众产生潜移默化的影响，从而对企业产品或品牌产生自然的印象或联想。

　　4.6营销与推销的区别：所谓推销，是先有产品后有市场，产品不完全依据市场的实际需求而生产，生产出来的产品同质化严重，竞争力并不是很强，并不能完全满足消费者的实际需求；而营销是经过周密市场调研、消费者需求分析，市场容量分析，在此基础上生产出来的能够满足市场需求的产品或服务，并通过整合营销方式或某种单一的营销方式来售卖给目标受众。

　　五、营销中心开展销售工作的技能技巧

　　5.1良好的工作习惯与技能技巧

　　5.1.1对自有产品有充分认识和了解，关键词：能给客户带来的利益？

　　5.1.2掌握必要的营销和沟通技巧，能让客户有耐心地完整地听你的产品介绍。

　　5.1.3对行业和客户做深层次研究和分析，对行业格局、企业在行业中的地位、客户现

　　有营销手段，以及以往企业做过哪些方面的推广，在哪些方面取得了成功做深层次的了解。

　　5.1.4了解和分析该企业的追随者、挑战者的营销行为和市场动态，也是采集企业需求

　　的重要方法之一。

　　5.1.5合理分配和利用有效的工作时间。联系客户和准备工作都是同等的重要，在某种程度上，联系客户前充分的准备和研究，是为了取得更为精准更为高效的营销目标，要知道，我们所面对的客户方，就是他所在的领域的专家级的人物。

　　5.2寻找目标客户方法

　　5.2.1分行业，有重点地搜寻行业客户资讯。每个人选择不超过五个行业类别的客户做

　　为重点目标客户来进行研究、开发和突破。

　　5.2.2在鱼多的地方撒网。关注电视台各个体育频道、CCTV-5，各体育网站上的赞助商

　　信息，养成良好的习惯，有意识的关注和发现目标客户信息。

　　5.3体育营销的过程具备以下几个不确定性因素和特性，因此，体育营销行业对销售从业人员的能力、综合素质、形象的要求要高于很多高端产品的标准（例如销售奔驰宝马之类的豪车）。

　　5.3.1体育营销的产品是一个无形的产品；

　　5.3.2很多客户对体育营销行业并不太了解；

　　5.3.3客户方的决策需要较长的过程；

　　5.3.4体育营销的产品的价值往往较高或很高。

　　5.4跟进客户方式方法。因为体育营销的过程的不确定性和特性，因此，如何跟进客户，将潜在的意向客户变成公司的签约客户，方法至关重要

　　5.4.1重点客户要保持长期跟进。曾经有体育营销行为的客户、或表示强烈合作意愿

　　的客户，可以做为重点客户来跟进和培养，保持跟进的连贯性；

　　5.4.2搜集和整理体育营销的行业资讯和动态，持之以恒地将体育营销行业资讯作为介质，建立起和客户沟通的桥梁，从而树立起公司和自己在客户心目中的体育营销的专业形象；

　　5.4.3通过长期坚持把客户自己所处行业、他所在行业中的竞争对手、以及他的行业中的上下游产业相关的体育营销资讯发给客户，让他们全面的了解和他有关的体育营销资讯，制造或激发客户需求，让他们对我们营销人员和所提供资讯产生信赖和依赖性，从而建立起长期的联系，最终形成顾问式营销模式，可以为客户提供专业的体育营销的意见与建议。

　　5.4.4根据各方调研得到的数据和结论，每周日下午3-5点给客户发感情联系dxin，是客户较为愿意接受的，并容易建立起工作印象和联想的比较合适的时段。

　　六、营销中心开展营销工作的流程

　　6.1销售线索的产生

　　6.1.1公司分配或要求的行业或客户

　　6.1.2各类专业的体育媒体上的广告客户或赞助商

　　6.1.3各个广告公司的客户群资料

　　6.1.4参加行业展会或会议

　　6.1.5朋友介绍

　　6.1.6公司过往的客户库资料

　　6.1.7新兴产业和新生产品

　　6.1.8网络搜索与网络浏览

　　6.1.9专业的广告垂直门户网站，如广告网等

　　6.1.10其它有效途径

　　6.2客户或客户所在行业的资料搜集准备

　　6.2.1网络搜索引擎与客户官方网站

　　6.2.2上市公司的年报与中报，证券交易所批露的资讯

　　6.2.3行业期刊与资讯、专业书籍，如《销售与市场》、《广告主》等

　　6.2.4客户的同业人员或竞争对手的信息反馈与交流

　　6.2.5经济、财经新闻，如CCTV2、《财经》等

　　6.2.6公开招标批露的信息采集

　　6.2.7其它有效途径

　　6.3客户拜访与需求调研

　　6.3.1电话拜访或上门拜访前的工作思路准备

　　6.3.2拜访时需了解到的所有信息包括且不限于以下方面

　　6.3.2.1客户的年度营业额、广告预算与剩余预算、行业地位

　　6.3.2.2客户的对口联系人与最终决策人，以及其联系方式、个人生活喜好、体育爱好

　　6.3.2.3客户过往市场营销与广告行为的方式与偏好

　　6.3.2.4客户的产品特性、品牌与产品定位、目标消费人群分布

　　6.3.2.5客户有无体育营销行为及对体育营销行为的态度

　　6.3.3通过上述方式采集的需求，需有客户方其它人员、或客户方决策人员、或客户方上下游合作方、或客户方竞争对手进行交叉印证

　　6.3.4为了确保客户需求采集的全面性和传递过程不失真，销售人员在拜访没有体育营销行为的客户时，须邀请策划部陪访；在拜访有体育营销经验的客户时，须邀请产品部陪访；如拜访客户级别在副总经理以上时，还须邀请公司领导陪访。